Jaka jest technika „stopa w drzwiach”?

4824
David Holt
Jaka jest technika „stopa w drzwiach”?

Czy zdarzyło Ci się dokonać zakupu lub wynająć usługę, której wcześniej nie chciałeś zatrudniać i czy zastanawiałeś się, jak to się mogło stać? Być może poddałeś się technice `` krok w drzwi '', szeroko stosowanej strategii perswazji, aby skłonić ludzi do podjęcia konkretnych działań z większym prawdopodobieństwem.

Zawartość

  • Jaka jest technika „stopa w drzwiach”?
  • Technika sprawdzona od dziesięcioleci
  • Dlaczego ta technika przekonuje?
    • Interesujące linki

Jaka jest technika „stopa w drzwiach”?

Technika „foot in the door” jest strategią perswazji szeroko badaną przez psychologię społeczną, co oznacza, że ​​jeśli osoba zgodzi się wykonać małą czynność, wówczas będzie bardziej prawdopodobne, że wykona ona większą czynność, której nie wykonała. poprzednio wykonywane..

Oznacza to, że chodzi o skłonienie osoby do zaakceptowania małej, niedrogiej prośby, jako sposobu na skłonienie jej później do zaakceptowania znacznie większej prośby..

Nazwa tej techniki odnosi się do tej hipotetycznej sytuacji, w której sprzedawca „stawia stopę w drzwiach” potencjalnego klienta jako pierwszy krok do sprzedaży.

Technika sprawdzona od dziesięcioleci

Ta technika perswazji była badana przez psychologię społeczną poprzez różne badania. Pierwsze badanie strategii zostało przeprowadzone na Uniwersytecie Stanforda w 1966 roku przez naukowców Jonathana Freedmana i Scotta Frasera. Badanie postawiło pytanie: jak można skłonić osobę do zrobienia czegoś, czego wolałaby nie robić??

Pierwszym zadaniem eksperymentu było sprawdzenie, czy nieznajomi zgadzają się na powitanie w swoim domu osób, które prowadziły badania nad środkami czystości. Osoby te sprawdzałyby marki i wykorzystanie produktów w Twoim domu. Niektórym z tych osób poddano wcześniej małą ankietę telefoniczną, aby uzyskać informacje na temat używanych przez nich rodzajów środków czyszczących..

Naukowcy odkryli, że osoby, które przeszły poprzednią ankietę telefoniczną, były o 135% bardziej skłonne zaakceptować prośbę o przyjęcie specjalistów do domu, niż osoby, które tego nie zrobiły..

W drugiej części eksperymentu naukowcy poszli dalej w swoich badaniach i postanowili sprawdzić, czy pewne osoby zgodziłyby się na postawienie w ogrodzie ich domu dość dużego i nieestetycznego znaku dotyczącego bezpieczeństwa na drodze. Niektóre z tych osób zostały wcześniej poproszone o naklejenie małej naklejki na okna lub drzwi, która promowała ochronę środowiska lub bezpieczną jazdę. Naukowcy ponownie potwierdzili, że ci, którzy wcześniej umieścili te naklejki, byli znacznie bardziej skłonni zgodzić się na umieszczenie plakatu w swoich ogrodach. Zostało to wielokrotnie udowodnione w różnych badaniach w kolejnych dziesięcioleciach, ale jaki jest powód tej odpowiedzi?

Dlaczego ta technika przekonuje?

Jedno z wyjaśnień, które są często używane do wyjaśnienia efektu tej techniki, jest związane z koncepcjami postrzegania siebie i spójności..

Teoria samooceny zaproponowana przez Daryla Bema potwierdza, że ​​kiedy ludzie nie czują się bezpiecznie co do swojego stosunku do faktu lub sytuacji, z którą nie mają zbyt wiele wcześniejszych doświadczeń, mają skłonność do wyciągania wniosków na temat własnej postawy, obserwując zachowania. przeprowadzili około. Oznacza to, że ludzie wnioskują o swojej osobowości na podstawie wykonywanych przez siebie zachowań.

Zgodnie z tą teorią, w przypadku eksperymentu na plakacie reklamowym, osoby, które wcześniej zgodziły się na używanie naklejek dotyczących bezpieczeństwa na drogach, postrzegały siebie jako bardziej zaangażowane w tę sprawę i w związku z tym zaakceptowały wynikające z tego żądanie ogród. Oznacza to, że badani przeprowadzili tę czynność z większym bezpieczeństwem, ponieważ było to zgodne z ich postrzeganiem siebie..

To działanie zapewnia spójność z własną, wydedukowaną przez siebie „osobowością”, i ta konsekwencja prowadzi ludzi do coraz bardziej radykalnych działań przeplatających się, chociaż nie jest to najbardziej racjonalne..

Ponadto relacja, jaka powstaje między osobą, która przekonuje, a przekonanym, sprawia, że ​​druga osoba czuje się zobowiązana do tego, by nie przegapić hipotetycznego zobowiązania, które powstało w wyniku przyjęcia pierwszych żądań, to znaczy osoba czuje się zaangażowana w sprawę. i trudniej jest mu odrzucać kolejne wnioski.

Subtelność tej techniki, choć może wydawać się uciążliwa, sprawia, że ​​jest to bardzo skuteczna strategia, która jest często szeroko stosowana w biznesach takich jak sprzedaż czy reklama. Sposób na przekonywanie bez najwyraźniej presji, osiągający bardzo efektywne rezultaty. Następnym razem, gdy sprzedawca zacznie się do Ciebie zwracać, pytając coś subtelnego, np. „Z jakiej firmy telefonicznej korzystasz” lub „czy chciałbyś zapłacić mniej”, wiesz, jakiej techniki używa. Teraz to Ty decydujesz, czy drzwi otwiera się lub zamyka szeroko.

Interesujące linki

  • Stopa w drzwiach jako technika perswazyjna. https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/foot-in-door-technique
  • Technika „krok w drzwi”: jak skłonić ludzi do płynnego działania. Neil Patel. 2014. https://www.forbes.com/sites/neilpatel/2014/10/13/foot-in-the-door-technique-how-to-get-people-to-take-seelessly-take-action/ # 6cb1c4e17d9e.
  • Wyjaśnienie techniki „stopa w drzwiach” z przykładami. Rujuta Borkar. https://psychologenie.com/explanation-of-foot-in-door-technique-with-examples

Jeszcze bez komentarzy