Plik działalność dystrybucyjna Stanowią grupę czynności związanych z dostawą gotowych produktów z linii produkcyjnej do konsumentów. Jest to proces ustalania, czy usługa lub produkt jest dostępny dla komercyjnego użytkownika lub konsumenta, który ich potrzebuje.
Działania dystrybucyjne obejmują wiele kanałów dystrybucji, takich jak hurtownicy i detaliści, i obejmują krytyczne obszary decyzyjne, takie jak obsługa klienta, zapasy, materiały, opakowania, przetwarzanie zamówień, transport i logistyka..
Często można usłyszeć, że te czynności są znane jako dystrybucja, która jest używana do opisania merchandisingu i przepływu produktów..
Proces dystrybucji, który stanowi prawie połowę budżetu marketingowego produktu, przyciąga uwagę menedżerów i właścicieli. W rezultacie działania te są w centrum uwagi w wielu firmach w zakresie doskonalenia procesów i inicjatyw oszczędnościowych..
Swoją drogą prowadzona jest działalność dystrybucyjna, bez zmiany produktu, ceny czy metod promocji, może to znacząco zwiększyć sprzedaż i zyski lub zrujnować biznes.
Indeks artykułów
Działania dystrybucyjne charakteryzują się tym, że obejmują następujące elementy:
- Dobry system transportowy, który umożliwia przewóz towarów w różne obszary geograficzne.
- Istnieje dobry system śledzenia, dzięki któremu właściwe produkty docierają we właściwym czasie i we właściwej ilości.
- Posiadają dobre opakowanie, które zabezpiecza produkt przed ewentualnym zużyciem podczas podróży transportowej..
- Śledź miejsca, w których można umieścić produkt, aby mieć maksymalną szansę na jego zakup.
- Oznacza to również system odzyskiwania towarów zwróconych przez handel.
Znaczenie działań dystrybucyjnych dla firmy może być różne i jest na ogół związane z rodzajem produktu i potrzebą zadowolenia klienta..
Na przykład firma oferująca niestandardowe torby może rozważyć wysyłkę swoich gotowych produktów frachtem lotniczym zamiast pociągiem lub ciężarówką, aby przyspieszyć czas wysyłki..
Jednym z głównych działań dystrybucyjnych jest przegląd używanych opcji.
Niektóre kanały dystrybucji zwiększają wielkość sprzedaży, ale mają wyższe koszty, które zmniejszają rentowność. Inne są droższe, ale zwiększają zysk brutto.
Należy przeanalizować wpływ każdego kanału dystrybucji pod kątem jego wpływu na wielkość sprzedaży, marże rentowności, zyski brutto i wsparcie marki..
Dystrybutorów należy zapytać, czy potrzebują okazjonalnych rabatów, różnych opakowań, rabatów lub innego wsparcia promocyjnego, które generuje zakupy..
Musisz odwiedzić lokalizacje i strony internetowe partnerów, aby ustalić, czy promują w ten sam sposób, w jaki robiłaby to firma. Jeśli nie, powinni otrzymać konkretne sugestie, jak zwiększyć sprzedaż produktów..
Działalność dystrybucyjną należy klasyfikować w następujący sposób: koszty sprzedaży, marża rentowności, zysk brutto, wolumen sprzedaży, zwroty, fakturowanie należności oraz zasoby administracyjne niezbędne do utrzymania kanału.
Na poziomie strategicznym istnieją trzy ogólne podejścia do dystrybucji: dystrybucja masowa, selektywna lub wyłączna..
Liczba i rodzaj wybranych pośredników w dużym stopniu zależy od podejścia strategicznego. Kanał dystrybucji musi stanowić wartość dodaną dla konsumenta.
Znany również jako intensywna dystrybucja. Kiedy produkty są przeznaczone na rynek masowy, marketer będzie szukał pośredników, którzy przyciągną szeroką bazę rynkową..
Na przykład przekąski i napoje są sprzedawane w wielu różnych sklepach. Na przykład supermarkety, sklepy ogólnospożywcze, automaty sprzedające, kawiarnie i inne.
Wybór punktu dystrybucji skłania się ku takim, które mogą z zyskiem oferować rynki masowe.
Producent może zdecydować o ograniczeniu liczby punktów sprzedaży obsługujących dany produkt.
Na przykład producent wysokiej jakości produktów elektrycznych może negocjować z domami towarowymi i niezależnymi punktami sprzedaży, które mogą zapewnić poziom usług o wartości dodanej wymagany do obsługi produktu..
Sandały ortopedyczne Dr.Scholl sprzedają swój produkt wyłącznie za pośrednictwem aptek, ponieważ ten rodzaj pośrednika wspiera pożądane terapeutyczne pozycjonowanie produktu..
W podejściu do dystrybucji wyłącznej producent decyduje się negocjować tylko z jednym brokerem lub jednym typem brokera. Zaletą podejścia na wyłączność jest to, że producent zachowuje większą kontrolę nad procesem dystrybucji.
W umowach na wyłączność od dystrybutora oczekuje się ścisłej współpracy z producentem i dodawania wartości do produktu poprzez poziom obsługi, opiekę posprzedażną lub obsługę klienta..
Najbardziej powszechnym rodzajem umowy na wyłączność jest umowa między dostawcą a detalistą. Umowa ta przyznaje sprzedawcy detalicznemu na określonym obszarze geograficznym wyłączne prawa do sprzedaży produktu dostawcy..
Bardziej ekskluzywna i wyższa dystrybucja usług będzie generalnie oznaczać mniejszą intensywność i mniejszy zasięg..
Większość konsumentów zdecyduje się na zakup marki napoju gazowanego z automatu, zamiast chodzić do sklepu spożywczego kilka przecznic dalej. Dlatego tutaj istotna jest intensywność rozkładu.
Jednak w przypadku maszyn do szycia konsumenci będą oczekiwać, że pójdą do co najmniej jednego sklepu dyskontowego. Marki premium mogą mieć większą wiarygodność, jeśli kupowane są tylko w wyspecjalizowanych sklepach z pełną obsługą.
W swojej wczesnej historii firma Compaq wprowadziła zasadę, że wszystkie jej komputery muszą być kupowane za pośrednictwem odsprzedawców..
Patrząc na to, Compaq stracił świetną okazję do sprzedaży dużej liczby komputerów bezpośrednio dużym firmom, bez konieczności dzielenia się zyskami z dystrybutorami..
Jednak z drugiej strony dealerzy byli bardziej skłonni polecać firmę Compaq. A to dlatego, że wiedzieli, że konsumenci będą je kupować od nich, a nie w inny sposób.
Na przykład, gdy klienci pytali o IBM, odsprzedawcy wskazywali, że jeśli naprawdę chcą komputerów IBM, to mogą je mieć. „Ale najpierw pokażemy, jak uzyskać lepszą wartość od firmy Compaq”..
Są to produkty sprzedawane zarówno tradycyjnymi kanałami, jak i przez internet czy sklepy fabryczne.
Za ustalony koszt firma może promować swój cel poprzez działania, takie jak ekspozycja w sklepie lub specjalne miejsce docelowe, za które sprzedawca płaci.
Wspólne partnerstwa i promocje mogą obejmować dystrybucję. Na przykład Burger King wyraźnie sprzedaje ciasta marki Hershey.
Jeszcze bez komentarzy