Plik potencjalny popyt to całkowita wielkość rynku produktu w określonym czasie. Reprezentuje górną granicę rynku dla produktu. Zwykle jest mierzony wartością sprzedaży lub wielkości sprzedaży. Dlatego odnosi się do maksymalnego wolumenu sprzedaży dowolnego produktu lub usługi na danym rynku, zanim produkt lub usługa osiągną nasycenie rynku..
Firma, która sprzedaje przedmioty na określonym rynku, ma określony procent całkowitej wielkości sprzedaży na tym rynku. Maksymalna liczba przedmiotów sprzedawanych przez każdą firmę, która je sprzedaje na tym samym rynku, obejmuje potencjalny popyt na towary na tym rynku..
Szacowanie potencjalnego popytu jest niezbędne dla wielu firm, ponieważ pomaga im konkurować w dzisiejszym środowisku. Jeśli nie zostanie oszacowane, firma może przeszacować popyt. Może to spowodować stratę czasu, zasobów, miejsca i pieniędzy..
Podobnie, firma może również niedoszacować popytu. Może to prowadzić do odwołań, opóźnień i niezadowolenia klientów, którzy mogliby zwrócić się do konkurencji.
Indeks artykułów
Z punktu widzenia biznesu opartego na popycie kluczowe pytanie, które należy rozważyć, brzmi: ilu klientów jest zainteresowanych produktem? Różni się to od tradycyjnego podejścia opartego na produktach, które dotyczy tylko ilości produktu..
Dzięki podejściu rynkowemu zaczniesz od maksymalnej liczby klientów.
Załóżmy na przykład, że sprzedajesz usługi bezpieczeństwa na rynku korporacyjnym i próbujesz zaspokoić potencjalny popyt na następny rok.
Na najwyższym poziomie potencjalny popyt definiuje się jako wszystkie istniejące firmy, np. 100 000 firm.
W poniższej warstwie można zidentyfikować, że niektóre firmy są zaangażowane w współpracę z innymi dostawcami, a kontrakty są oddalone o ponad 12 miesięcy od zakończenia. Może to zmniejszyć liczbę klientów do 30 000.
W kolejnej warstwie, z pozostałych 30 000 klientów, możesz zauważyć, że 10 000 jest zainteresowanych tylko zabezpieczającymi aplikacjami internetowymi, których nie możesz zaoferować. To ostatecznie zmniejszy potencjalny popyt do 20 000 firm..
Chociaż powyższe kroki mają charakter ilustracyjny, są reprezentatywne dla procesu, który zostanie podjęty w celu określenia potencjalnego popytu rynkowego z odgórnej perspektywy..
Innym wariantem szacowania potencjalnego popytu jest tzw. Przegląd oddolny..
Aby oszacować potencjalny popyt rynkowy na nowe produkty z oddolnej perspektywy, konieczne będzie przyjęcie pewnych założeń, a także rzetelnych obliczeń, szacunków i podstaw..
Pierwsze pytanie, które należy zadać, dotyczy tego, kto będzie pierwszymi 5, 50, 500 lub 5000 klientów. Dobrzy planiści biznesowi doskonale rozumieją swoje rynki i klientów. Testują również produkty przed wypuszczeniem ich na poziom produkcji hurtowej lub masowej..
Określenie popytu rynkowego powinno być jak najdokładniejsze na każdym poziomie. Dobre planowanie biznesowe obejmuje konkretne wskazanie pierwszych 5 klientów, którzy przyjmą nowy produkt, oraz powody, dla których to zrobią..
Stamtąd można określić kolejnych 45 klientów, przeprowadzając dobrą analizę rynkową branż klienta i konsultacje z zespołami sprzedaży..
Kolejnych 450 klientów można określić poprzez segmentację rynku. Ostatnich 4500 klientów ekstrapoluje się z oszacowanego popytu rynkowego.
Po uzyskaniu tego obrazu sugeruje się porównanie tego widoku z dołu do góry z poprzednią analizą z góry na dół, aby upewnić się, że istnieje pewien poziom dopasowania..
Innym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę, który jest bardzo istotny dla planowania i prognozowania produktu, jest wzrost rynku. Jest to czynnik, który zwykle będzie uzyskiwany od firm zajmujących się badaniami rynku..
Uzyskując wszystkie statystyki dotyczące wzrostu rynku, możesz porównać się z rozwojem samej firmy. Na przykład można stwierdzić, że rynek rośnie o 10% rocznie, podczas gdy biznes rośnie o 5%..
W tym przypadku oczywiste jest, że konkurenci tracą udział w rynku.
Potencjalny popyt nie jest stałą liczbą, ale funkcją ustalonych warunków. Ta funkcja będzie zależeć od kilku czynników, w tym od czynników środowiskowych, ekonomicznych i innych czynników rynkowych..
Sklep, który sprzedaje 1000 mydeł dziennie, ma zapotrzebowanie na 1000 mydeł. Jednak w weekendy, kiedy liczba kupujących rośnie, popyt może wynosić 1200.
To tylko jedno zapotrzebowanie sklepu. Popyt ten zostanie skonsumowany niezależnie od marki dostępnego mydła, ponieważ jest to produkt niezbędny. Dlatego każda marka, która nie zaspokoi popytu, odnotuje utratę przychodów..
Jeśli więc popyt na mydło w sklepie wynosi 1000 sztuk, a firma dostarcza 300 sztuk, to zapotrzebowanie rynkowe na firmę wynosi 300 sztuk, podczas gdy potencjalny popyt to 1000 sztuk..
Firmy takie jak P&G i HUL, które produkują tak wiele jednostek, muszą stale rozumieć zapotrzebowanie rynku, aby nie przekroczyć swojej produkcji lub nie stracić możliwości sprzedaży swoich produktów na rynku..
Załóżmy, że fabryka mebli produkuje bardzo popularny zestaw do jadalni, ale ma ciągłe problemy z produkcją. Z powodu tych problemów nie jest w stanie zaspokoić popytu na produkt.
Pod koniec roku z historycznych danych sprzedażowych wynika, że w okresie od września do grudnia firma sprzedała 5000 zestawów do jadalni. Jednak historyczne dane sprzedaży pomijają istotną część równania popytu..
Nie pokazuje 2500 zestawów jadalnianych, których ludzie nie mogliby kupić wchodząc do sklepu, ponieważ firma nie była w stanie wyprodukować tych towarów na czas..
2500 niezadowolonych dodatkowych sprzedaży przynosi rzeczywisty popyt rynkowy do 7500 sztuk (5000 sprzedanych + 2500 utraconych sprzedaży).
Gdyby zestawy do jadalni nadal sprzedawały się po obecnym kursie, a firma wykorzystałaby tylko 5000 sprzedanych jednostek jako dane wejściowe do prognozowania przyszłego popytu na rynku, prognoza nie spełniłaby się w tym samym okresie w przyszłym roku..
Dzieje się tak, ponieważ nie odzwierciedla potencjalnego zapotrzebowania rynku. 7500 sztuk. Wynik ten doprowadzi do utraty sprzedaży, a co za tym idzie, utraty odpowiedniego dochodu..
Jeszcze bez komentarzy