Plik kontrola sprzedaży Jest to analiza i pomiar wydajności sił sprzedaży, porównanie ich ze standardowymi wynikami. Polega na odnotowywaniu i wskazywaniu odchyleń, określaniu ich przyczyn oraz podejmowaniu odpowiednich działań korygujących w różnych sytuacjach.
Kontrola ta jest jedną z funkcji zarządzania sprzedażą, gwarantującą osiągnięcie sprzedaży i celów związanych z zyskiem firmy, poprzez skuteczną koordynację różnych funkcji tego sektora..
To gwarantuje produktywność siły roboczej. Kontrola sprzedaży sprawia, że pracownicy tego sektora są czujni, kreatywni, aktywni i nieustannie podejmują działania.
Konieczne jest utrzymywanie zespołu sprzedaży na właściwej drodze i pomaganie mu w osiągnięciu doskonałości. Monitoruje poczynania członków zespołu sprzedażowego i zapobiega niepotrzebnym błędom, ucząc jak podejmować działania naprawcze w razie potrzeby.
Wielkość sprzedaży, wydatki i działania są uważane za podstawowe parametry analizy i porównania wyników zespołu sprzedażowego.
Indeks artykułów
Skuteczny i adekwatny system kontroli sprzedaży jest niezbędny zarówno dla firm, jak i sprzedawców.
Jednak system kontroli sprzedaży musi być zaprojektowany z troską, ponieważ zbyt liberalny lub zbyt rygorystyczny system może mieć negatywny wpływ na pracę zespołu sprzedażowego..
Odpowiedni system kontroli należy zaprojektować dopiero po przeanalizowaniu charakteru dostawców, stopnia współpracy, rodzaju pracy i innych istotnych zmiennych..
Istnieją różne systemy kontroli sprzedaży, które kontrolują wysiłek sprzedawców. Jednak systemy te nie są idealne dla wszystkich organizacji i ustawień. Możliwość zastosowania systemu kontroli zależy od różnych aspektów stosowanych do pomiaru i porównania.
Systemy kontroli sprzedaży motywują zespół do rozwoju firmy. System może być oparty na wynikach finansowych lub zachowaniu pracowników.
Ta forma kontroli sprzedaży jest najbardziej powszechna, ponieważ jest łatwiejsza do śledzenia. W tym systemie wynagrodzenie jest przyznawane na podstawie ilości zrealizowanej sprzedaży.
Z tym systemem sterowania wiąże się kilka problemów. Największą z nich jest fakt, że przedstawiciele handlowi prawdopodobnie stosują wątpliwe praktyki w celu maksymalizacji sprzedaży. Ponadto prawdopodobnie nie skupią się zbytnio na zatrzymaniu klientów, ponieważ nie zostaną za to wynagrodzeni..
Ogólnie rzecz biorąc, kontrola sprzedaży oparta na wynikach sprawia, że handlowcy są nieszczęśliwi, ponieważ mogą zostać szybko zwolnieni, jeśli nie osiągną wystarczającej sprzedaży..
Wcześniej systemy kontroli sprzedaży oparte na zachowaniu były trudne do wdrożenia, ponieważ aby zrobić to poprawnie, należy wziąć pod uwagę wiele czynników. Wynagrodzenie dla sprzedawców zależy nie tylko od wielkości sprzedaży, ale także od procesu, jaki podążają.
Sprzedawcy będą mogli rozwijać markę i tworzyć pozytywny wizerunek firmy, jeśli wyniki będą mierzone na podstawie ich zachowania, ponieważ nie tylko są motywowani sprzedażą. Systemy kontroli oparte na zachowaniu najlepiej wdrażać przy użyciu systemów zarządzania relacjami z klientami (CRM).
Kontrola nad działalnością sprzedawców sprawowana jest poprzez nadzór. Roczny cel sprzedaży można osiągnąć tylko wtedy, gdy wszystkie działania zostaną przeprowadzone zgodnie z planem. Oto powody, dla których kontrola sprzedaży jest ważna.
- Niezależnie od tego, czy sprzedawca pracuje samodzielnie, czy na duże odległości od managera, w obu scenariuszach mogą pojawić się problemy z koordynacją z menedżerem lub z innymi handlowcami. Dlatego kontrola jest niezbędna w takich scenariuszach.
- Ważne jest, aby zachować przejrzystość wszystkich działań sprzedawcy z menedżerem, aby można było analizować i korygować negatywne odchylenia.
- Ważne jest, aby ukierunkować wysiłki dostawcy na maksymalizację rentowności i zapewnienie maksymalnego wykorzystania personelu i zasobów..
- Klienci to najcenniejsza rzecz dla każdej firmy. Dlatego ważne jest, aby zająć się skargami i problemami klientów. W ten sposób można stworzyć pozytywny wizerunek firmy na rynku..
- Menedżer ds. Sprzedaży musi tak pokierować sprzedawcami, aby klienci mieli wysoki priorytet oraz byli zadowoleni i usatysfakcjonowani..
Norma to cel, w stosunku do którego można mierzyć wyniki sprzedawcy. Może służyć do dokonywania porównań. Ważne jest, aby standard był realistyczny i osiągalny. Zbyt wysoki standard jest bezużyteczny, ponieważ będzie nieosiągalny i tylko zdemotywuje pracowników.
Standardy powinny być zaprojektowane z myślą o zasobach organizacji i określone w postaci wartości liczbowych lub mierzalnych.
Na przykład 1 milion USD standardowej sprzedaży rocznie, 500 tysięcy USD standardowego zysku rocznie lub minimalna 4% redukcja kosztów. W większości przypadków ustalenie standardów w kategoriach liczbowych staje się trudne.
Ważne jest, aby określić termin, w którym standardy muszą zostać spełnione, który musi być utrzymany przez krótki czas.
Na przykład, jeśli firma ustaliła standard sprzedaży 12 000 000 USD rocznie, wówczas sprzedaż w wysokości 1 000 000 USD powinna zostać ustalona jako miesięczny standard sprzedaży..
Normy mogą podlegać okresowym przeglądom i mogą ulec zmianie w zależności od sytuacji lub pory roku.
W ten sposób sprzedawcy nie będą ze sobą konkurować i będą w pełni skoncentrowani na pozyskiwaniu leadów i zwiększaniu sprzedaży..
Oprócz tego, gdy terytorium jest dobrze zdefiniowane dla sprzedawców, zmniejsza się szansa na utratę potencjalnych klientów, a handlowiec może łatwo nawiązać relacje z klientami w celu przyszłej współpracy..
Menedżerowie zazwyczaj utrzymują kontakt z członkami zespołu sprzedaży przez telefon i e-mail. Jednak ważne jest, aby wyjść na wycieczki z członkami zespołu przynajmniej raz na sześć miesięcy..
Może to pomóc w analizie wyników członków zespołu i relacji z klientami. Z drugiej strony znane będą trudności, z jakimi borykają się sprzedawcy podczas pracy w terenie.
Raportowanie to jedna z najczęściej używanych metod śledzenia wydajności sprzedawców. Powinno być jasne, jak i kiedy informować menedżerów.
Jeszcze bez komentarzy