Negocjacje międzyludzkie to coś, co jest częścią naszego codziennego życia, a my ledwo zdajemy sobie z tego sprawę. Jedną z prac, która pozwala nam lepiej zrozumieć, jak to działa, jest eksperyment Morgan Deutscha i Roberta Kraussa. Zobaczmy.
Zawartość
Negocjacje są kluczowe w naszym życiu. Każdego dnia negocjujemy z naszym otoczeniem różnego rodzaju kwestie, od warunków pracy po podział zadań w domu, po plany spędzania wolnego czasu z przyjaciółmi.
Wszystko podlega negocjacjom i wymaga posiadania podstawowych cech i wiedzy, aby odnieść sukces we wspomnianych negocjacjach. To jest podstawa eksperymentu negocjacji międzyludzkich, o którym mówimy w tym artykule..
Eksperyment Morgan Deutsch i Robert Krauss dotyczył negocjacji międzyludzkich wspieranych przez dwa czynniki jako oś badań. Pierwszą z nich była wiedza o tym, jak komunikujemy się z innymi osobami, a drugą wykorzystywanie zagrożeń jako sposobu na osiągnięcie naszych celów..
Jest to szeroko uznany eksperyment psychologii społecznej w tej dziedzinie. Powodem jest to, że udało mu się wyjaśnić, dlaczego są ludzie, którzy odnoszą większe sukcesy niż inni w dziedzinie negocjacji..
Jak powiedzieliśmy, filarami tego eksperymentu są komunikacja i zagrożenie. Są to czynniki, które mogą prowadzić do sukcesu negocjacji lub, przeciwnie, do niepowodzenia.
Eksperyment opierał się na serii gier, które wymagały negocjacji dwóch graczy. Jej konkluzja może wiązać się z tym, co w teorii gier nazywa się grami o sumie zerowej, jest to sytuacja, w której zysk lub strata jednego uczestnika równoważą się ze stratami lub zyskami pozostałych uczestników..
Eksperyment zaczyna się od tego, że istnieją dwa podejścia, które jednostki przyjmują, gdy przystępują do negocjacji: mogą być one oparte na współpracy lub na konkurencji. Wybór jednego lub drugiego stylu generuje konflikty między stronami.
Aby konflikty miały rozwiązanie, konieczne jest zarówno jedno, jak i drugie podejście. Morgan Deutsch zbadał wykorzystanie zagrożeń i sposób komunikacji międzyludzkiej w negocjacjach międzyludzkich.
W pierwszym eksperymencie dwóch uczestników ma wyobrazić sobie, że obaj prowadzą firmę przewozową. Celem, jak w przypadku każdej firmy, jest zarabianie pieniędzy.
Aby to osiągnąć, firma będzie musiała przewieźć jak najwięcej produktów w określone miejsce w jak najkrótszym czasie. Każdy gracz będzie miał jeden punkt startowy, jedno miejsce docelowe i jednego zawodnika.
Obaj mają ten sam problem i obaj mają dwie trasy, którymi mogą jechać od początku do celu. Jedna to krótka podróż, a druga to długa podróż. Krótka trasa, która jest najszybszym sposobem dotarcia do celu, jest jednokierunkowa.
Może nim podróżować tylko jeden z uczestników. Tutaj do gry wkraczają negocjacje międzyludzkie. Nie będzie to bezpośrednie, ponieważ każdy z uczestników będzie mógł zobaczyć tylko sterownię swojej ciężarówki.
Na użytym obrazku znajduje się brama na końcu jednokierunkowej ścieżki każdego przeciwnika. Będzie to środek komunikacji między uczestnikami. Każdy z nich będzie mógł kontrolować własne drzwi, które można zamknąć tylko wtedy, gdy ich ciężarówka znajduje się na głównej trasie. To służy jako zagrożenie.
W pierwszej serii testów obaj prawdopodobnie zamkną drzwi, zmuszając oba ciężarówki do pokonania dłuższej trasy, powodując ogromne straty na całej trasie..
W następnej serii testów ciężarówki można znaleźć czołowo na drodze jednokierunkowej, zmuszając je do cofania. Więc znowu tracą tracąc czas i pieniądze.
W drugim eksperymencie w grę wchodzi komunikacja. Do tego Deutsch i Krauss zezwolili na użycie słuchawek. Wszystko inne pozostaje takie samo, ale teraz uczestnicy mogli ze sobą rozmawiać.
Nawet w przypadku słuchawek wynik nie różnił się znacząco od wyników pierwszego eksperymentu, w którym nie było bezpośredniego środka komunikacji między nimi. Komunikacja nie pomogła im w osiągnięciu lepszego wzajemnego zrozumienia.
Najwyraźniej orientacja konkurencyjna ludzi była silniejsza niż ich motywacja do komunikowania się.
Według badanych trudno było faktycznie komunikować się z drugą osobą, myśląc, że oboje są sobie obcy, więc wniosek był taki, że orientacja konkurencyjna jest silniejsza niż motywacja do komunikowania się.
Następnie przeprowadzili trzeci eksperyment wymuszonej komunikacji. Tutaj musieli porozumiewać się w sposób wymuszony.
Doprowadziło to do bardziej pozytywnych rezultatów. Na tej podstawie można wywnioskować, że konkurencyjność jednostek przeważa nad skuteczną komunikacją między obiema stronami, ponieważ żadna ze stron nie chce być po stronie przegranej..
Jednak wymuszona komunikacja nie miała większego wpływu na stan braku zagrożenia w porównaniu z brakiem zagrożenia, a jednocześnie nie poprawił tak bardzo stanu zagrożenia dwustronnego..
Wygląda na to, że ludzie są tak konkurencyjni, gdy oboje czują się zagrożeni, że trudno jest zapobiec przegranej obu stron..
Niektóre z ustaleń Deutscha i Kraussa w ich badaniu były następujące:
Konkurencyjność ludzi przeważa nad skuteczną komunikacją między obiema stronami, ponieważ obie strony nie chcą być po stronie przegranej.
Po przeczytaniu tego, co powiedzieliśmy Ci o negocjacjach międzyludzkich i eksperymencie Morgan Deutscha, z pewnością teraz będziesz wiedział, jak lepiej wykorzystać ten rodzaj komunikacji.
Jeszcze bez komentarzy