Plik Macierz Ansoffa to narzędzie do planowania strategicznego, które pomaga menedżerom wyższego szczebla i marketerom tworzyć strategie przyszłego wzrostu. Został opracowany przez rosyjsko-amerykańskiego Igora Ansoffa i opublikowany w Harvard Business Review w 1957 r. w artykule „Strategie dywersyfikacji”.
Ansoff zasugerował, że istnieją tylko dwa skuteczne podejścia do opracowania strategii wzrostu: odnowienie sprzedawanego produktu (rozwój produktu) i to, komu jest sprzedawany (rozwój rynku). Kiedy te podejścia są połączone jako macierz, oferują cztery opcje strategiczne, z których każda wiąże się z innym poziomem ryzyka..
Odnoszący sukcesy liderzy rozumieją, że jeśli firma ma się rozwijać w dłuższej perspektywie, nie może kontynuować „prowadzenia działalności jak zwykle”, nawet jeśli wszystko idzie dobrze..
Dostępnych jest wiele opcji, takich jak opracowywanie nowych produktów lub otwieranie nowych rynków, ale skąd wiesz, który z nich będzie najlepszy dla firmy??
To wtedy jest używana perspektywa taka jak ta z macierzy Ansoffa, aby przeanalizować potencjalne ryzyko każdej opcji i pomóc w zaprojektowaniu najbardziej odpowiedniego planu dla danej sytuacji..
Indeks artykułów
Macierz Ansoffa pokazuje cztery strategie, które można wykorzystać do rozwoju i pomaga analizować ryzyko związane z każdą z nich. Ansoff opisuje cztery alternatywy wzrostu:
Znajduje się w lewym dolnym kwadrancie i jest najbezpieczniejszą z czterech opcji. Wiadomo, że produkt działa, a znajomy już rynek niesie ze sobą kilka niespodzianek..
W tej strategii firma koncentruje się na zwiększaniu wolumenu sprzedaży z wykorzystaniem istniejących produktów na obecnym rynku. Innymi słowy, stara się zwiększyć swój udział w istniejących segmentach rynku..
Można to osiągnąć, sprzedając więcej produktów poprzez bardziej agresywną promocję i dystrybucję wśród stałych klientów lub znajdując nowych klientów na istniejących rynkach..
Znajduje się w prawej dolnej ćwiartce. Jest to trochę bardziej ryzykowne, ponieważ stara się wprowadzić nowy produkt na istniejący rynek.
W tej strategii firma koncentruje się na tworzeniu nowych produktów, skierowanych na istniejące rynki, w celu osiągnięcia wzrostu..
Aby to zrobić, należy odpowiedzieć sobie na pytanie: w jaki sposób można rozszerzyć portfolio produktów poprzez modyfikację lub tworzenie produktów?
Wiąże się to z poszerzeniem asortymentu produktów dostępnych na dotychczasowych rynkach firmy..
Znajduje się w lewym górnym kwadrancie. Wprowadzasz istniejący produkt na zupełnie nowy rynek.
W ramach tej strategii firma stara się wejść na nowe rynki (geograficzne, kraje itp.), Korzystając ze swoich istniejących produktów. Ta strategia ma większe szanse powodzenia, gdy:
- Posiada unikalną technologię produktu, którą można zastosować na nowym rynku.
- Firma czerpie korzyści z ekonomii skali, jeśli produkcja zostanie zwiększona.
- Nowy rynek nie różni się zbytnio od obecnego, z którym masz już doświadczenie.
- Kupujący na nowym rynku są bardzo opłacalni.
Znajduje się w prawym górnym kwadrancie. Jest to najbardziej ryzykowna z czterech opcji, ponieważ nowy i niesprawdzony produkt jest prezentowany na zupełnie nowym rynku, który może nie być w pełni zrozumiały..
W ramach dywersyfikacji firma stara się zwiększyć swój udział w rynku, wprowadzając nowe produkty na nowe rynki..
To najbardziej odważna strategia, ponieważ wymaga rozwoju zarówno produktu, jak i rynku. Dywersyfikacja może być powiązana lub niezwiązana.
Istnieje związek, a zatem potencjalna synergia między firmą a nowym produktem / rynkiem.
Organizacja wkracza na rynek lub branżę, z którą nie ma doświadczenia. Jest to uważane za strategię wysokiego ryzyka.
Firma ABC z łatwością może wykorzystać macierz Ansoffa do zważenia ryzyk związanych z szeregiem opcji strategicznych..
Próbujesz sprzedawać więcej tych samych produktów na tym samym rynku. Dlatego możesz:
- Opracuj nową strategię marketingową, aby zachęcić więcej osób do wybierania produktów firmy lub do częstszego ich używania.
- Obniż ceny produktów.
- Wprowadzaj drobne ulepszenia do produktów.
- Przedstaw klientom program lojalnościowy.
- Ponownie uruchom ceny lub inne promocje w ramach ofert specjalnych.
- Zwiększ aktywność sił sprzedaży.
- Kup firmę konkurencyjną (szczególnie ważne na dojrzałych rynkach).
Inne różne produkty są sprzedawane tym samym osobom, dzięki czemu możesz:
- Rozszerz produkt, wytwarzając różne jego warianty lub przepakowując istniejące produkty.
- Opracuj produkty lub usługi związane z głównym produktem.
- Inwestuj w badania i rozwój nowych produktów.
- Zdobądź prawa, aby móc produkować produkt innej firmy.
- Kup produkt generyczny i „oznakuj” go jako swój własny.
- Wspólnie opracuj produkt będący własnością innej firmy, który potrzebuje dostępu do kanałów dystrybucji lub marki firmy.
Celem są nowe rynki lub nowe obszary obecnego rynku. Próbujesz sprzedawać innym ludziom więcej tych samych rzeczy. Tutaj możesz:
- Kieruj reklamy na różne rynki geograficzne, lokalnie lub za granicą. Przeprowadź analizę PEST, aby zidentyfikować szanse i zagrożenia na nowym rynku.
- Znajdź odbiorców przemysłowych produktu, który był wcześniej sprzedawany tylko konsumentom końcowym.
- Korzystaj z nowych i różnych kanałów sprzedaży, takich jak sprzedaż bezpośrednia lub online, jeśli obecnie sprzedajesz za pośrednictwem agentów lub pośredników.
- Skorzystaj z segmentacji rynku, aby kierować reklamy do innych grup ludzi, być może z innym wiekiem, płcią lub profilem demograficznym niż zwykli klienci.
Ta strategia jest dość ryzykowna: często istnieje niewielka możliwość wykorzystania istniejącego doświadczenia lub osiągnięcia korzyści skali. Starasz się sprzedawać zupełnie inne produkty nowym klientom.
Poza możliwością rozszerzenia działalności, główną zaletą dywersyfikacji jest to, że jeśli jedna firma znajdzie się w niekorzystnych okolicznościach, druga może nie zostać dotknięta..
Przeprowadź analizę ryzyka, aby lepiej zrozumieć zagrożenia związane z każdą opcją. Jeśli istnieje wiele zagrożeń, uszereguj je pod względem ważności za pomocą wykresu prawdopodobieństwa ryzyka.
Następnie utwórz plan awaryjny dotyczący zagrożeń, z którymi możesz się spotkać.
Możesz mieć pojęcie, która opcja jest odpowiednia dla Twojej firmy. Możesz upewnić się, że naprawdę jesteś najlepszy, wykonując ostatni krok: użyj macierzy analizy decyzji, aby ocenić różne czynniki w każdej opcji i dokonać najlepszego wyboru..
Możesz zobaczyć przykład macierzy Ansoffa dla Coca-Coli:
Jeszcze bez komentarzy